Хочу с вами познакомиться!
Заметки финского предпринимателя-бухгалтера
Вопрос на засыпку- как часто в своей жизни вы предлагали доктору познакомиться перед тем, как прийти к нему на лечение? Может быть предлагали знакомство юристу или парикмахеру перед тем, как воспользоваться его услугами? Психотерапевту? Продавцу? Телеоператору? Нет, не предлагали?! Удивительно. Я тоже не предлагала. Никому. Никогда. Поэтому для меня остается абсолютной загадкой, почему клиенты бухгалтерской фирмы с завидной регулярностью предлагают познакомиться перед тем, как принести документы в обработку и заключить договор на обслуживание.
В подавляющем большинстве случаев встреча «за знакомство» плавно перерастает в длительную консультацию. Причем если обычно консультации платные, то в контексте знакомства желания оплатить или хотя бы спросить об этом, обычно не наблюдается. Трактовка «Мы просто разговариваем»? Нет, вы не подумайте, я никого не осуждаю, не корю, не жадничаю, а просто хочу понять мотивы поведения клиентов и соответственно выстроить этот не слишком комфортный момент в нашем бизнесе так, чтобы всем сторонам были ясны и приемлемы правила игры.
Со своей стороны мы уже каких только экспериментов в этом отношении не делали. Любая информация доступна на сайте, мейлом, в конце концов по телефону. Обьясняем, присылаем, предлагаем. Воз и ныне там. Определенный процент новых клиентов все равно заявляет, что хочет познакомиться. Зачем? Обьясните мне, непонятливой, пожалуйста. Чтобы увидеть сотрудников? Чтобы увидеть офис? Я не нахожу разумного ответа. Если я не поняла этого за 10 лет, то, думаю, без сторонней помощи не пойму этого и дальше. По-моему, в наше время, когда возможности использования технологий дают широчайшие возможности для ведения бизнеса и переговоров практически любых масштабов виртуально, дистанционно, экономя время и ресурсы обеих сторон, можно было бы уже отказаться от личного знакомства, как пережитка прошлого? Или я безнадежная идеалистка и законченный мизантроп, не способный к эмпатии в принципе?
Перелопатив Интернет на интересующую меня тему, пришла к выводу, что очень многие компании задумываются над темой обоснованности личных встреч. Мне очень понравился список правил портлендской компаниии Urban Airship, их всего 9, но мое внимание привлекло три их правила:
Правило № 0: «Нужно ли нам вообще встречаться?» Вы замечали, что 80% вопросов в наше время можно решить по телефону, в скайпе, при помощи разнообразных мессенджеров и электронной почты? А если замечали, тогда зачем по-прежнему практикуете встречи, в которых больше времени тратится на дорогу и разговоры, чем на выработку конкретного решения?
Правило № 2: «Всегда приходите вовремя!»
Правило № 4: «Если встреча ни к чему конкретному не ведет, уходите». Не стоит тратить время на то, что не складывается.
Я, кончено, не могу уйти с бесполезной встречи, так выступаю принимающей стороной, но это правило навело на кое-какие мысли о том, как выстроить свою линию поведения в подобном случае.
О.Каялина
olga@prokasta.fi
24.5.2014